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銷售工作中的賬款管理

放大字體  縮小字體 發布日期:2019-10-23  瀏覽次數:24238
核心提示:應收賬款是伴隨企業的銷售行為發生而形成的一項債權,是企業經營中不可避免的賒銷行為所產生的。作為企業資金管理的一項重要......
應收賬款是伴隨企業的銷售行為發生而形成的一項債權,是企業經營中不可避免的賒銷行為所產生的。作為企業資金管理的一項重要內容,應收賬款管理直接影響到企業營運資金的周轉和經濟效益。數據顯示,目前我國企業應收賬款總量大約有5.5萬億元人民幣,占企業總資產的30%左右,而大多數中小企業資產價值的60%以上是應收賬款。因此,針對企業應收賬款管理上可能存在的種種風險,結合企業自身的實際情況,建立應收賬款的風險防范機制,從源頭上化解應收賬款風險已是刻不容緩。

對于應收賬款的存在,企業應抱有正常的心態和態度。應收賬款是由賒銷行為直接產生的,而賒銷現象往往不是企業單方面努力所能避免的:一個方面是因為競爭越來越激烈,由于產品高度同質化等企業無法創造更多競爭優勢,而只能將賒銷作為一種促成客戶合作意愿的重要手段;另一方面,由于行業的特殊性,在某些行業賒銷成風,不賒銷難以達成成交。

應收賬款的存在有利有弊。它在促成與客戶的長期合作關系、促進和擴大銷售的同時,又給企業帶來無法預測的經營風險和增加經營成本。因此科學有效的應收賬款管理,是企業必須具備的能力。

應收賬款管理的一般原則

無論企業或銷售人員,必須認識到賬款管理的重要性,并堅持應收賬款管理的一般原則:

1.重視客戶的信用調查

在合作關系即將確立之前,我們可通過直接或間接的多種方式調查客戶的信用狀況。一些信用狀況良好的企業,是我們合作的理想狀況;一些信用狀況較差的企業,我們要盡量避免賒銷。

2.簽訂銷售合同時對貨款結算的周期、方式等做詳細的約定

在簽訂銷售合同是,要具體約定貨款結算的周期、方式等內容。若約定不清,勢必會為今后合作過程中的賬款管理帶來障礙。

3.企業內部建立嚴格的財務和賬款管理制度

制度是形成良好運營機制的基礎。因此,企業內部必須對賬款管理建立專門的管理制度:財務部門建立基本的賬款管理規范,并對賬款管理形成監督和約束機制;對銷售人員的賬款管理作出具體規定,防止因銷售人員辭職或出走帶來的賬款風險。

4.隨時監控客戶經營狀況

要根據客戶的日常變化隨時監控其經營狀況,客戶的一些變化是其經營狀況不良的危險信號,如:從繁華地段遷移到偏僻地段,經營面積變小;高層管理人員頻繁變動;公司財務部門經常聚集討債人員等。一旦危險信號發出,就要果斷采取應急措施,防止呆賬、死帳產生。

5.嚴格執行貨款結算的相關約定,防止惡性循環的出現

一旦合作關系確立,就要使雙方嚴格執行貨款結算的相關約定:約定壓批付款的就要在第二批貨物交付之前或同時回收第一批貨款;約定貨款月結的客戶要在本月約定日期回收貨款,遇到特殊情況也不能拖延時間過長,一般應控制在5天以內。如果一旦執行情況發生動,客戶會因為考慮合同執行存在彈性而爭取更大的賒銷額度,形成了惡性循環再想恢復良性的賬款循環就難了。

銷售人員催款的一般技巧

1.催收貨款要及時

英國專家波特•愛得華研究證明:有問題的欠款兩個月內,收回的可能性幾乎是l00%,在l00天之內收回的可能性接近80%,在180天內收回的可能性是50%,超過十二個月,收回的可能性是20%。另外,根據國外專業收款公司的調查研究表明,貨款拖欠時間與平均收回款的成功率成反比,貨款拖欠半年內應該是最佳的收回時機,如果貨款拖欠一年以上,收回的成功率只有的26.6%,超過兩年時間的,貨款回收的可能性只剩下l3.6%。因此催收貨款一定要按約定及時催收,絕不能從今天拖到明天,從明天拖到后天。

2.要勤上門催收。

對所有應收賬款都要勤催,勤上門。對于一些銷售人員自己都不掛在心上,或一打發就了事的應收賬款,客戶也不會十分重視,從而造成催收的難度加大。

3.要適度運用“死纏爛打”的策略

對于一些總是不好要錢的客戶,要有一種不達目的不罷休的精神。不要讓客戶覺得你很好對付,不給錢你也沒有辦法。死纏爛打,有時候是一種很好的方法,當然要盡量不要傷了和氣。

4.要適當變通

可能有時候客戶欠款并非有意而為之,而是迫不得已,如:自身賬款管理出現問題,他的下游客戶欠款太多造成他的資金鏈出現問題;或他的經營出現困難。這個時候,你如果出手幫他一把,如:幫他催收下游客戶欠款,為他出謀劃策提高經營業績,這些都是很好的方法。

如何處理惡性欠款

一旦惡性欠款出現,就要果斷采取措施,爭取不要給企業造成不必要的損失:

1.向客戶下最后通牒,警告其若不回款就要采取相應措施。

2.及時通過各種渠道采取努力,如:與客戶高層溝通,盡力爭取本企業貨款給付排在前面;或爭取行業主管部門支持。

3.訴諸人民法院。

對惡性賬款的催收,要有理、有節、有據,采取措施要果斷、有力、堅決。
 
關鍵詞: 銷售 工作 賬款 管理
 
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