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做銷售一定要交往的三類人

放大字體  縮小字體 發布日期:2019-10-29  瀏覽次數:77007
核心提示:作為銷售人員,我們總是處于不斷的應酬之中,飯局、行業展會,或者各類研討會,還美其名曰:“拓展人脈”。有人斬獲頗豐......
    作為銷售人員,我們總是處于不斷的應酬之中,飯局、行業展會,或者各類研討會,還美其名曰:“拓展人脈”。有人斬獲頗豐,時有成果;有人無功而返,“淡出江湖”......這其中的差別到底在哪里呢?

    一定有人會很不服氣地說:“不就是找潛在客戶嘛!難道還有其他的花花繞?”道理是沒錯,但是這個思維也太狹隘了。往深層次里想想,難道銷售拓展人脈,就沒有其他需要結識的人了嗎?接下來就給大家聊聊銷售一定要交往的三類人。

    各行業的銷售人員

    某些仁兄可能會說:“產品不同,渠道不同,操作模式不同,聊了也是白搭。”

    看得出來,這些仁兄多多少少是些個老資格,但是資格老了,難免會形成思維定勢。古話說得好:“他山之石,可以攻玉。”在現代的銷售行業,也有一個絕佳的例子。SPIN銷售法初創時,是被施樂公司用于銷售復印機的,而目前但凡是做大客戶銷售或者顧問式銷售的公司,幾乎沒有不用SPIN的。

    筆者每隔一兩個月都會組織一次銷售人員的聚會,邀請不同行業的同道中人來分享一下各自的經驗和技能。從如何尋找潛在客戶到邀約電話如何打,從第一次拜訪客戶談什么到如何處理常見異議......無論是信息的分享,還是觀點的碰撞,都能帶來很大的收獲。

    除此之外,有句話叫“分享是最好的學習”。當你把自己的觀點分享給他人的時候,你既會做一番認真的梳理和總結,同時也會接受一幫專家的提問和挑戰,更會不斷激勵自己努力學習,突破自我,從而達到“教學相長”......這絕不是一個人獨自修煉所能達到的成果。

    行業內的專業人士

    銷售想要長見識,不單要多跟經銷商、同事套近乎,也要多認識點其他廠家的業務員、資深的促銷員,甚至競品的經銷商......“眼界決定境界,思路決定出路”,長此以往,必有所獲。

    以筆者為例,我從事的是進口葡萄酒的銷售。但是在我的日常工作中,除了相關的代理商、經銷商以外,我還會有意識地去認識一些國外葡萄酒生產商在中國的代表、各個國家葡萄酒行業協會在中國的代表、葡萄酒媒體的相關人員、進出口公司等。這樣不但使我更好地了解了整個進口葡萄酒產業鏈的不同環節,能夠換位思考,在客戶的角度上來考慮問題,更能讓我在不同的群體間起到橋梁的作用,進行信息的分享和關系的搭建。比如有的代理公司剛成立,招不到好銷售,我會在自己的同行朋友圈子里來推薦;有的代理商想舉辦品酒會,但苦于不認識業內知名的酒評人來主持,我也會來進行推薦;有的進出口公司想多開拓一些客戶,我也會把一些才成立的進口葡萄酒代理商介紹給他們。這樣不單為別人解困,同時也為自己在行業內積累了深厚的人脈。

    其他各類專業人士

    銷售的工作覆蓋面其實還是挺廣的,有時候會涉及到一些新的內容:比如客戶惡意欠款,你要跟他打官司,那要做哪些準備呢?再比如客戶說你的產品不賺錢,你覺得不是這樣,那利潤率和回報率到底怎么算?再比如你想做個市場推廣,但寫封策劃書對你來說是“大姑娘上轎頭一回”,那你怎么辦?

    這就要靠你平時的積累了。

    筆者會根據自己工作的特點,去特意結交一些相關的專業人士,像律師、財務、培訓師、人力資源的專業人士......到關鍵時候就能為我所用。當然,人際交往并不是一味地讓對方付出,我們自己也要有拿得出手的東西來分享給他人。比如葡萄酒是我的強項,而對其他人來說,他們非常希望能夠對它有所了解從而提高自己的社交水平。那么在一些聚會場合,我就會有意識地向朋友介紹一點葡萄酒的知識,偶爾也會帶些葡萄酒給大家品嘗,你真心待人,別人才會投報李啊。

    “人脈”是個很生動的詞,它提醒我們要用心呵護跟他人的關系。各位銷售朋友們,愿你們結交更多的朋友,成就更加輝煌的事業!
 
關鍵詞: 銷售 交往
 
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